离退休干部工资能否在税前列支

[摘要] 随着经济的发展，我国信用卡的业务也开始蓬勃发展起来，然而，信用卡市场也存在着无法回避的隐忧，那就是大量的 无价值 客户的存在，使得国内银行信用卡行业利润微薄。因此，本文就提出逆营销的策略来帮助银行摆脱这些 无价值 客户的存在，使得银行稀缺的资源能够得到有效地配置，提高银行的获利率。 [关键词] 逆营销 信用卡业务 无价值 客户 一、引言由于市场经济的高速发展，我国经济增长的方式正在由粗放型向集约型转变， 高投入、高消耗、低产出、低效益 的生产方式逐步被激烈的市场竞争所淘汰，企业开始认识到资源的稀缺性。不管是企业所拥有的人力资源也好，自然资源也好，都不是无限的，相反，却是很有限的。银行作为一种特殊的企业，也要同样面对着可利用资源稀缺的考验。 著名的20/80法则认为，在顶部的20%的客户创造了企业80%的利润。谢登（Sherden）把它修改为20-80-30，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，然而，其中的一半给在底部的30% 无价值 客户丧失掉了。而且这些 无价值 客户还占用了银行大量的资源，使得银行的优质客户不能得到足够的资源，降低了银行的利润率。为了能够为银行优质客户提供更多的资源，同时降低银行的运营成本，银行就应该适当地配置其资源，放弃一些对银行没有贡献的 无价值 客户。而应该采取什么策略来规避 无价值 客户呢，就是本文讨论的重点，逆营销策略。 二、逆营销相关概念介绍逆营销，顾名思义，与营销相对的，是要通过配价、减少促销和服务等等这样的活动来设法暂时或者永久地降低需求。通常用于应对产品超饱和需求的情况。逆营销有如下的三种形式： 1.普遍逆营销（General demarketing） 所谓普遍逆营销，就是面对过度的需求，销售人员要全面地打消客户购买的欲望，至少要暂时的打消或者充分地降低。一般被应用在无法控制的暂时性缺乏，比如：石油危机；或者应用在长期过度流行的产品中，比如：应对旅客对巴厘岛的旅行的过量需求等等。 2.选择性逆营销（Selective demarketing） 所谓选择性逆营销，是指营销人员有针对性地大小客户对产品的需求，应用范围较广。是企业为了避开不被需要的 无价值 客户常常采用的手段。比如：不给 无价值 客户提供充足的产品信息。 3.有意逆营销（Ostensible demarketing） 所谓有意逆营销，就是指企业采取一些貌似降低客户需求的逆营销手段，但是事实上是为了达到相反的目的，使得企业的商品得到更多的需求。比如：音乐会的主办人声称音乐会人数众多，票马上就要被卖空。 三、逆营销的4P营销组合策略本文进一步讨论逆营销理论在银行应对信用卡客户中的 无价值 客户的具体应用。 1.产品策略 （1）提供更为专业的信用卡。银行可以提供给客户更为专业化的信用卡。举例来说，可以针对优质客户比较集中的金融界人士推出特定的信用卡，这种更专业的客户市场划分可以在一定程度上将不受欢迎的 无价值 客户排除在外，而且可以树立企业的高端形象。 （2）减少信用卡供应数量。银行可以减少多数 无价值 客户持有的信用卡的发行，规避那些有意进入的 无价值 客户，这是相对比较简单而直接的方法，是普遍逆营销的一种表现形式，但是无形中可能也规避了一些有价值的客户。 （3）推出替代性信用卡。银行可以开发一些替代性的信用卡产品，举例来说，可以推出新的功能相对比较单一管理成本也更低的卡来代替从前提供给 无价值 客户的需要大量成本维持的信用卡。 （4）开发创意性、个性化产品。银行可以进一步开发创意性的信用卡，使得客户的选择增多，对原先的无法给银行创造利润的信用卡的需求就会随之降低，相对的，开发个性化产品也是产品多样化的体现。不过这样的策略可能会大大提升银行的客户成本，也许会给银行造成更大的损失。 2.价格策略 （1）提高信用卡业务价格。银行可以适当提高使用信用卡业务的价格，首先可以弥补银行付出的成本。另外，通过提高信用卡的业务价格，相当于设立了一个 门槛 ，使得一些 无价值 客户无法进入，从而达到了剔除 无价值 客户的目的。但是这可能使得一些潜在优质客户转向其他的银行，，容易带来失去过多客户的风险。 （2）有针对性的价格和政策。银行可以采取不同的客户提供不同的价格及政策来剔除 无价值 客户，提供这样针对性的服务银行首先需要有行之有效的客户细分模式，对于符合 无价值 客户的可以提供较高价格的服务，减少一定的优惠政策，进而使得 无价值 客户丧失对银行的热情，主动退出。这样的策略其风险在于这些退出的 无价值 客户可能会为银行带来不好的传递不好的 口碑 ，会影响银行的形象，使得银行失去一些潜在的优质客户。 （3）专家式服务。所谓专家式服务就是为银行的信用卡客户提供比较专业的，比如 一对一 式的服务，这样的服务会提高银行的成本，银行自然会向顾客收取较高的费用，对于优质客户而言，他们更乐于多付费用享受到这样的服务。而相对的，一部分 无价值 客户就会主动放弃业务，而那些优质客户就会拥有更多的银行资源，享受到更为专业的服务。 3.销售渠道策略 （1）目标明确地建立销售渠道。在提供信用卡业务之前，银行应该清楚这样的业务是主要面对什么层次的顾客的。因而，在建立销售渠道的时候，银行就可以自主地选择比较接近客户群的销售渠道，从而避免一些 无价值 客户的渗入。比如：银行就可以选择在优质客户工作的附近区域设立销售点，在这些人士经常阅读的杂志上刊登广告，采取推荐的模式吸纳信用卡业务的客户等等。这样一来可以有助于树立品牌形象，二来可以避免那些 无价值 客户接收到银行的信息，进而规避 无价值 客户。策略的缺陷是过于目标明确的销售渠道，可能会限制了银行信息的流通，在规避了 无价值 客户的同时，也规避了许多有价值的客户。 （2）细分销售点。银行应该根据各个销售区域的盈利情况来设置信用卡业务销售点，在 无价值 客户相对集中的区域，银行可以适当减少信用卡业务销售点的分布，这样能够从一开始就避开 无价值 客户的出现，不过这样的策略，也会使得银行的影响力下降，损失一部分的优质客户。 4.促销策略 （1）营销导向型销售人员。银行可以配备一些专门的营销导向型销售人员。在了解了客户的情况之后，可以根据客户的情况推荐不同类型的信用卡服务，如果是遇到 无价值 客户，则可以委婉的拒绝客户，这样可以针对性强地避开 无价值 客户的进入。但是这样的策略会无形中增大银行的资本投入。 （2）零促销。顾名思义，零促销的意思就是不做任何的促销活动。没有各种各样的优惠活动，自然会降低 无价值 客户的注意力，也可以达到银行的目的。但是零促销会适得银行的信用卡业务信息很难被众多客户了解，这也降低了那些优质客户对于银行的关注度，使得银行损失一定的客源。 （3）差异性促销。差异性促销就是针对不同的客户群，采用不同的促销手段。一般来说，对于优质客户给予给多的优惠，如刷卡送积分，换礼物等等。而对于 无价值 客户，则提供较少的优惠，或者不提供优惠，每个客户都希望自己能够获得尽可能多的服务，如果受到这样的区别对待，很可能会让 无价值 客户自动远离。 四、结论对于银行信用卡业务而言， 无价值 客户不论从规模还是效益上来说，这些客户对银行的意义都不大。因此这部分客户不应该成为银行信用卡业务发展客户关系的对象，对这部分客户应采取逆营销策略对其遏制或者剔除。所谓剔除，是指银行对 无价值 客户不进行关系管理，以最低的代价实现退出，如不鼓励其使用本行产品，委婉地拒绝客户的需求，适当提高产品或服务的价格，降低为这些客户服务的成本以逐渐结束客户关系。所谓遏制则是指银行要开发市场前先进行仔细的客户细分，并且尽量快速准确地判断出 无价值 客户，对其进入设置一定的 门槛 障碍，使其无法进入或者不愿进入，从而将节约的银行资源运用到更重要的客户上，为银行提高经营效益，尽早实现信用卡业务的盈利。责任编辑：三皮 浅析科技革命对人力资源管理的影响

简介： 山寨 本不新鲜，但代理出口也 山寨 是不是就有点新鲜了呢？ 老张是内地一家生产机械配件的小企业负责人，这一天他的心情很郁闷。 天上掉下来个征税单 某年某月您的企业委托山东青岛某外贸公司所代理出口的叉车，未在规定时限内向退税机关申报出口退（免）税，按照《》（国税发[2006]102号）文件规定，应视同内销货物计提销项税额或征收增值税7.88万元。 见到这张天上掉下来的《出口企业出口征税通知单》，老张一脸茫然。这几年业务才起步，年销售额也就十几万元，只销给有数的几个省内业务伙伴。山东的这家外贸公司，压根儿就没听说过，更何况自己根本就不生产车床！他急着对税务局送通知单的管理员小王和小李解释说， 俺就不认识这家外贸公司，俺也不生产车床！ 小王笑眯眯地安慰他， 老张，别着急，这几年你的情况我是了解的。这样吧，你先配合一下我们的调查，提供你的账本、凭证、银行对账单及出库单，我们还要询问你的业务员和库管员，做好询问笔录，请务必如实反映情况。这个通知单只是我们税务机关加强征、退税衔接的一个工具，如你能举证证实没有此笔业务，我们是不会让你缴税的。 通过调查和举证，老张洗清了自己的 不白之冤 不过他非常纳闷，这究竟是怎么一回事呢。原来，全是这 山寨版 《代理出口货物证明》惹的祸。 前世今生探 山寨 代理出口是外贸企业（受托企业）受客户委托，代办出口销售的一项经营活动，是我国对外贸易的主要经营方式之一。其特点是，受托企业收取一定代理费，并承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属委托企业，出口盈亏和履约责任也最终由委托企业承担。自1995年7月1日起，代理出口货物的退（免）税改为由委托企业申报办理。受托企业在出口货物实际结汇后，凭相关单证向当地主管税务机 关申请办理《代理出口货物证明》（以下简称证明），并交由委托企业向其当地主管税务机关申请退（免）税。此种经营方式对扩宽我国对外贸易渠道、促进贸易多元化发展起到了积极的推进作用，但在实际工作中，也隐藏着被偷逃税款企业所利用的一面。根据《》（国税发[2006]102号）第一条规定，对国家明确规定不予退（免）增值税的货物；出口企业未在规定期限内申报退（免）税的货物等，应当视同内销货物计提销项税额或征收增值税。 代理成了活手腕 部分外贸企业为了避免上述视同内销计提销项税额或征收增值税而增加的税收费用，将自营出口伪造为代理方式，假借受托企业开具 山寨版 的《证明》，以虚当真，掩盖真实业务，达到偷逃国家税款的目的。其主要方式有两种： 山寨手法一：不予退税改代理。 按照出口退税不退则征的原则，对于出口企业自营出口国家不予退（免）增值税的货物（如：退税率为零），应当视同内销计提销项税额或征收增值税。为了偷逃征税义务，部分外贸企业故意将不予退（免）税的自营出口货物，伪造成受托代理其他企业的出口货物，将征税目标转嫁到一个虚设的委托企业。因为按现行政策，受托企业代理出口的不予退（免）税货物是不需视同内销征税的，而委托企业是承受征税的主体，其经营性质由质变转入了量变，承受主体变为了过渡主体。其造假之处在于，将虚设业务（假受托真自营）向当地税务机关部门申请开具《证明》时，故意提供外省市的与之没有代理出口业务的 委托方 企业名称、税号等资料，其代理协议是虚假的，往往这些 委托方 也不具备出口退（免）税的资格，甚至是直接编造委托方企业名称、税号。如果税务机关业务不熟或把关不严，很容易使编造的《证明》蒙混过关。税务机关所开具的虚设《证明》信息最终会上传至国家税务总局，并按税号的区域码逐级清分传递至 委托方 所在地税务机关，形成垃圾信息。如果 委托方 所在地税务机关的税收评估、预警系统不健全，是很难查清 《证明》中虚设业务真伪的。 山寨手法二：不齐单证改代理。 按照正常出口退（免）税的操作流程，外贸企业在自营货物报关出口并结汇后，凭取得的国内供货方开具或代开的增值税专用发票，申请办理出口退（免）税。但是，往往有些供货方为了少缴税，不愿开具或代开增值税专用发票给外贸企业，而是许诺给出一定的让利，如果让利多于有正式发票取得的退税款时（如征、退税率之差较大的），其外贸企业也就不向供货主索要发票。这种形式既利于供货方偷税，也利于购货出口方实现无票入账。但是，出口货物在规定的申报期内不申报退（免）税，按照《》（国税发[2006]102号）第一条规定，是应当视同内销计提销项税额或征收增值税的。由于该笔业务出口报关单上经营单位是外贸企业，税务机关能通过出口退税评估、预警系统根据报关单电子信息查询到该外贸企业未按期申报的出口货物。所以，为了达到上述偷逃税款的目的，规避未按规定时限取得增值税专用发票或无法取得正式发票视同内销征税的风险，不法企业采取在申报开具《证明》的规定时限内，伪造成受托代理其他企业的出口货物，其做法与手法一相仿。 前文提到的老张企业的名称和税号就是被山东某家外贸企业非法盗用，伪造出了 山寨版 的《证明》。 好在当地税务机关及时发现问题，揭穿了隐藏在背后的不法行为。 最后，需要提醒广大企业的是，加强企业自身相关信息的保密工作，防止被不法企业盗名利用，避免不必要的麻烦，也是一个不容忽视的问题。 责任编辑：Sylar 增值税优惠背后的财情税事